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【君必强皇帝油】如何突破快速销售第二篇

发布时间:2016-04-06
初级培训课程之如何突破快速销售第二篇

下面具体讲销售的步骤:
成交六步:     1)客户状况
         2)客户使用的产品
         3)赞同客户以前的选择
         4)询问客户对以前产品的认可和不足
         5)讲解我们产品的优势
         6)分析价格,让他占便宜
这六步非常好用,新代理们一定要牢记,可以每天背一遍,并运用到实践中。
1.客户皮肤状况:这里要问出来的,当你问出来客户的皮肤状况的时候,你才了解客户需要哪款产品。这是从客户角度出发。你要卖产品给别人,首先你要知道对方的需求,当你给了他需要的,你就能收获你需要的。
 2,客户使用的产品。当客户给你说了她的皮肤状况之后,你要了解客户现在使用产品的价位,所以你要问客户之前使用的是什么,当你问出来之后,你百度一下她所选的产品的大概价位,然后多问问,比如客户说我用的某乳液,那你可以问 只用乳液吗 还有爽肤水和精华之类的吗?然后你明白了她此刻用了几层,大概加起来多少钱了,3瓶产品绝对超过他买的产品的价格,好了她不会说贵了,一个产品本来就值,还有一个就是一款可以代替你此刻用的n多款,并且我们还七不含 最重要连乳化剂都不含,乳液面霜都含有乳化剂,并且精华里边黏黏滑滑的感觉也是乳化剂和润滑剂起到的作用,我们的不含,就是水加精华提取液
七不含 酒精 香精 乳化剂 化学防腐剂  重金属铅汞砷都不含有
 
 3,赞同客户以前的选择
 比如你问出来了客户用的什么了,你要赞同他的选择, 恩我以前也用过呢, 你觉着你现在用着啥感觉, 拉近彼此距离.
4.询问客户对以前产品的认可和不足
 然后你问了之后她说好的话你就说是吗,我也了解一下, 百度去看看一会, 这么好啊, 除了这些还有什么不满意的,他可以美白吗, 或者补水达到效果了吗, 油水可以做到平衡吗, 总有那么一个不足的地方, 那个不足的地方就是你的卖点
5,讲解我们产品的优势
 刚好我们现在的某某产品有这个效果,我现在用的可好了,你的那个产品我回头也买一瓶试试,我最近用的印度神油、法尔曼玛咖这个就特别好呢,推荐给你,我周围好多朋友都在用,的确不错。
比如说,哎呀我可懒了,现在都不太愿意用面霜了,每次都要涂抹的满手这个产品是喷雾,我都放在哪里哪里,哪一天要是上班晚了,拿起来就喷,就走可好了,你们是朋友的嘛,他推荐给你,你也推荐给他,礼尚往来。
6,分析价格,让他占便宜
 他会问多少钱啊?-——告诉她 可省钱了,我现在的瓶瓶罐罐都不用了一个搞定,你看乳液面霜面膜精华一堆 一共都要好几大千了,这个一瓶 才多少多少,
是吗?——恩真的。
开发男性市场,你的朋友都是男性,或者找几个女性代理,我们以前做过一个品牌,有个60多岁的老爷爷做印度神油,然后给朋友推荐产品的时候,一脸褶子,人家就说大爷啊,你卖印度神油不适合啊,然后人家大爷就说,哎呀,我给你说啊孩子,你说的太对了,我是真不适合啊,我看着你就适合,推荐我做印度神油的人啊也是一个美女,教了我很多。所以我就想啊,这有啥啊,我跟着一个美女干,然后我在找几个美女跟着我一起干,我不就成了。
三.异议的处理
我们在销售过程中会遇到的几个借口:
借口一,考虑考虑  是不是经常会有这样回答的客户?那你就问她
亲,太好了,想考虑一下,就表示你有兴趣,是不是呢? 既然你有兴趣,你又会很认真地做出决定,我又是这方面的专家,那我们为什么不一起考虑呢?顾客:......亲,坦白讲,你现在想考虑的第一件事是什么事呢?说真的,是不是钱的问题啊,太好了原来是钱的问题,让我给你讲下为什么价格这么高?像我们做微商的就是讲究诚信,怎么会敢给你卖烂东西,要用就用最好的,我以市场上最好的团队引以为荣,只有最好的团队才卖最好的产品,为什么贵,是因为品质好 服务好.
借口之二,太贵了(你说的是价格贵,还是价值贵?)  
1、价值法:亲,我很高兴你能这么关注价格,因为那正是我们公司最能吸引人的优点,你会不会同意,一件产品真正的价值是他能为你做什么,而不是你要为它付多少钱,这才是产品有价值的地方.  如果你在荒漠里,走了二公里,快要渴死了,一瓶水可值一百万,因为这是一瓶水让你重获你走回家所需要的全部力气,这是这一瓶水的价值  如果有一个卖水的人过来,一瓶水卖你十元钱,我保证你不会跟他讨价还价,如果你这时候你有钱,你一定会买这瓶水,你说是吗?
2、代价法:亲,让我跟你说明,你只是一时在意这个价格,也就是在你买的时候,但是整个产品的使用期间,你就会在意这个产品的品质,想想省了眼前的小钱,买了很多效果不好的产品回去,长期反倒引起更多皮肤问题,损失很多钱,难道你舍得吗?
 3、品质法:亲,大多数的人包括你我,都清楚的了解到,好东西不便宜,而便宜的东西也很少是好的,客户有很多事可以提,但大多数的人都会忘记价格,然而他们绝对不会忘记差劲的品质和差劲的服务的,要是那件商品很差劲的话,你说是吗?
A、我完全同意你的意见,我想你一定听过好货不便宜,便宜没好货吧?身为一家公司面临一个决策,我们可以用最低的成本来设计这个产品,使它的功效减到最低,或者我们也可以额外花更多的投资,在产品的研发上,让你拥有产品的时候,获得大的利益,让产品能为你发挥最大的功效,把这2个事情做到最好的程度,所以产品贵一点点,亲你一开始就用好的产品,要不到头来,你会为那种次级品付出更高的代价的不是吗?为什么一开始你不选好的呢?
B、亲,你也知道的,我们公司刚开始就做了一个决策,我们一时为价钱解释是很容易的,然而事后为品质道歉都是永久的,你应该为我们的决策,感到高兴才对,你说不是吗?
C、亲,我们公司产品的确很贵,这还是我们自豪的地方,只有最好的公司,才能卖到最好的产品,只有最好的产品,才能卖到最好的价钱。
4、分析法:贵多少?计算此产品使用时间,算出平均每天的价格.
借口3:到时候再买
1如果客户说用完再买,你就说,用完会买吗?如果说会,那就可以第二步,如果说不会,那就说明他在骗你
2那她回答你后,就问,现在买和用完现在的后买有什么差别?如果她支支吾吾说不出道理来,说明是借口,发现合理的话就进行下一步
3 到底真正的原因是什么?你知道你现在买的好处吗?比如她的皮肤问题可以改善好多,可以淡斑去细纹,同学聚会很有面子…让她知道现在买的好处
4 让他知道,拖到之后买的坏处。比如可能会涨价,可能会断货,皮肤越来越干燥,细纹越来越多…皮肤不好会引起的其他问题
预先解决顾客抗拒点。你要事先有解答方案拿出来,你才能够先发制人。
 
 
四.成交
 
当然就是付米米交货了哈.交易达成,掌声给到咱们自已,继续加油!
 
五.售后服务
 
1.,了解顾客的抱怨。(每一个顾客都会有抱怨。没有一个顾客是完全满意、百分之百高兴的,他或多或少都会有问题,你听他的抱怨不要担心不要害怕,你越听他的,你越能够成长进步,知道你该怎么改进。他愿意跟你讲抱怨,等于让你有机会能重新为他服务,让他重新满意没什么不好。他有抱怨你去解决,加强他的印象,让他觉得你服务不错。很多销售员不喜欢听顾客抱怨,他不耐烦顾客的抱怨。)
 
2.,解除顾客的抱怨。(了解完他的抱怨立刻解除,当场解除,)
 
3,了解顾客的需求。(跟顾客沟通,询问处顾客问题与需求,无非几个问题 效果不好,是不是使用方法不对 或者什么时候有效果 或者推排 或者收货后撒了 各种问题 有客户询问 自己解答不了问领导,解答后自己整理,有备无患或者记住)
 
4,满足顾客的需求。(了解完需求就要满足需求。)
 
六.要求顾客转介绍
 
顾客买了之后永远要从他身上延伸出下一个顾客来,一个顾客买了再延伸出一个顾客,你的生意就会源源不断,永无止境地开发新顾客。要求顾客转介绍他买的时候,买了以后他满意,服务好了立刻让他帮你介绍客户,可以适当给点小优惠,这时迷你派上用场,客户用好了还不努力给你介绍?
 
今晚的课程就分享到这里,希望课程结束后,大家拿出自已的决心,雄心,信心,恒心,耐心来做印度神油.祝大家成功!!!
 
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